[Special Interview]'글로벌 종합 건강기업으로 도약할 겁니다' - 전상대 한국인삼공사 사장

한 기업이 110년의 전통을 세우고, 또한 이를 이어나가는 것은 보기 힘들다. 더불어 고객 신뢰지수에서도 항상 1등을 달리는 기업은 더욱 찾기 어렵다. 6년근 계약재배를 통해 토양 분석에서 수확에 이르기까지 철저하게 원료삼을 관리하는 한국인삼공사의 노하우는 어떤 경쟁사도 따라오기 어렵다. 110년의 제조 노하우를 기반으로 고품질, 안전 제품 생산을 위해 최선을 다하고 있는 한국인삼공사 전상대 사장을 만났다.

올해 회사 창립 이후 사상 최대 매출과 이익을 올릴 것으로 전망되는데 혹시 신종플루 영향이 절대적이지 않았는지요.

한국인삼공사는 2005년 이후 연평균 20% 이상 성장을 계속하고 있습니다. 최근 신종플루와 관련, 홍삼의 면역력 증진 효과로 이에 대한 관심이 그 어느 때보다 높고 매출 신장에 도움을 받았지만 절대적인 영향이라고 할 수는 없죠. 인삼공사는 작년부터 식품의 안전성과 소비자 신뢰 등에 치중해왔습니다. 실제로 '매장 클리닉'의 CRM 활동으로 매출이 15% 이상 신장했습니다. 금년 매출은 7200억 원을 초과할 것으로 예상됩니다. 이는 정관장 홍삼의 효능에 대한 고객의 믿음과 변함없는 신뢰의 결과라고 생각합니다. 인삼공사는 그동안 고객 가치를 최우선으로, 성장의 기반이 되는 고객 인프라를 착실히 구축해 왔습니다.

우선 고객 가치 제고를 위한 CRM( Customer Relation Management) 시스템을 구축해 고객에게 차별화된 서비스, 예를 들어 문화탐방행사, 정관장배 골프대회, 영어캠프, 콘서트 초청 및 명절 감사카드 등을 제공했습니다. 제품을 구입하신 고객들이 항상 하는 말씀이 '경쟁사와는 맛부터 다르다'는 것이죠. 이 때문인지 멤버십 고객이 178만 명에 이릅니다. 전체 매출액의 60% 이상을 차지하는 고정 고객들이죠.

올 한 해는 큰 성과를 이루셨는데, 내년 경영 계획의 골자는 무엇인지요.한국인삼공사의 중·장기 비전은 건강한 삶에 기여하는 글로벌 종합 건강 기업으로 도약하는 것입니다. 이런 지속 가능 경영을 위해 2010년도 경영 목표를 금년 대비 18% 성장한 8500억 원 초과 달성으로 설정했습니다. 중점 추진 사항으로 국내 부문은 신규 고객 적극 창출을 통해 홍삼시장 기반을 적극적으로 확대할 계획입니다. 해외는 현재 6300만 달러 수준에서 향후 수출 1억 달러 달성을 위해 현지 법인 중심의 현지화 마케팅을 강화할 계획입니다.

또한 기존 홍삼사업 외 신성장 동력 창출을 위해 건강식품 사업에 대한 투자를 강화할 예정입니다. 특히 지난 8월에는 비타민, 유산균, 콜라겐 등 건강식품군 '라이프앤진'을, 6월에는 오미자, 황기 등 생활 한방재 '예본' 브랜드를 론칭해 소비자로부터 기대 이상의 큰 호응을 받았습니다. 내년에는 이들 브랜드의 제품 라인업을 강화하고, 유통망 확충을 통해 정관장에 버금가는 브랜드로 육성할 계획입니다.

작년 기준으로 시장점유율이 75%에 달한다고 알고 있습니다. 가맹점, 홈쇼핑, 백화점 등 판매 채널이 다양한데 채널별 매출 비중은 어떻습니까.

유통 채널은 주력 유통과 법인 유통으로 구분되며, 주력 유통은 가맹점, 직영점, 백화점, 면세점이고, 법인 유통은 대형 마트, 홈쇼핑 등입니다. 지난해 국내 매출에서 주력 유통은 75%, 법인 유통은 25%를 차지하고 있습니다. 법인 유통도 모두 직영점인데, 가격정책을 유지하기 위해서죠.

한방에선 열이 많은 사람이 인삼을 먹으면 부작용이 있다고 합니다. 홍삼도 그런 부작용이 있는지요.

홍삼에는 열을 내려주는 성분(Rb1)과 열을 올려주는 성분(Rg1)이 같은 양으로 공존하고 있습니다. 높은 것은 내리고, 낮은 것은 올린다는 뜻입니다. 홍삼이 면역력을 강화하는 이유죠. '승열작용'이라는 말은 50~60년 전에 중국의 화교들이 북미에서 화기삼(중국삼)을 선전하기 위해 퍼뜨린 이야기가 우리나라에 역수입된 것으로 보입니다. 실제로 한방에는 없는 용어입니다. 과학적 실험에서도 홍삼은 열성 물질이 아닌 것으로 판명되었습니다. 고려홍삼의 주요 약효 성분인 사포닌이 같은 양으로 공존하고 있으며, 홍삼 성분이 신체의 항상성을 유지시켜 주는 특성이 있기 때문에 열과는 관계없이 섭취가 가능합니다.

경쟁사에 대한 한국인삼공사의 대응 전략은 무엇인가요.후발 업체들과 일일이 경쟁하고 대응하기보다는 오히려 시장의 외연을 확대할 수 있는 계기라고 생각합니다. 홍삼에 대한 고객 경험률은 아직도 50% 이하입니다. 따라서 홍삼의 다양한 가치에 대해 제대로 알리는 노력을 통해 전체 홍삼 시장의 규모를 지속적으로 확대함으로써 함께 성장할 수 있습니다. 단, 차별화의 노력은 지속할 겁니다. 한국인삼공사의 장점은 6년간 계약재배를 통한 고품질 원료의 안정적 확보, 110년간의 제조 노하우와 품질 안전성, 800여 개의 자체 정관장 전용 유통망, 홍삼 효능 및 제품 개발에 대한 연구·개발(R & D) 역량, 그리고 CRM을 활용한 차별화된 고객 서비스 등으로 볼 수 있습니다.

전 세계적으로 미국삼이 70%, 중국삼이 25%인데 한국삼은 5%밖에 안 됩니다. 세계시장 점유율을 끌어올릴 방안은 없습니까.

한국삼 6년근 홍삼의 사포닌은 무려 37종에 이르는데 중국삼은 13종, 미국삼은 14종에 불과합니다. 효능에서 비교가 안 되죠. 두 번째는 고려인삼의 브랜드 파워입니다. 인삼공사 브랜드 '정관장'은 중화권에서 강력한 브랜드 파워를 자랑합니다. 이를 바탕으로 한국인삼공사는 국내 제일의 홍삼기업을 넘어 글로벌 종합 건강기업으로의 도약을 비전으로 삼고 있습니다. 해외 분야에 대한 적극적인 투자와 거점지역 집중 육성 등 신시장 개척에 주력하는 이유죠. 특히 중국은 인삼공사의 해외 거점지역 중에서 가장 중요한 시장입니다. 과거 수입상 중심의 수출 체계에서 이제는 현지 유력 유통망을 보유한 업체와 전략적 제휴를 통해 시장 확대를 모색하고 있습니다.

그중의 하나가 '둥관' 지역입니다. 둥관지역 업체는 중국에 약 800개소의 자체 약국 유통망을 보유하고 있으며, 현지 적합 정관장 제품 6종(분, 분캡슐, 정, 정환, 차, 고려삼원)을 스페셜 카운터 형태로 판매하고 있습니다. 초년도인 2008년 말 70개소에서 올해 말에는 740개소를 전망하고 있습니다. 매출은 2008년 말 14만 달러에서 올해 100만 달러를 기록할 전망입니다. 향후에도 성(省)별로 자체 유통망을 보유한 유력업체를 발굴할 예정이며 전통적인 뿌리삼 위주에서 현지에 적합한 고부가가치 제품류 중심으로 전환해 수익성을 높여가고자 합니다.

일본의 경우는 어떻습니까.일본은 현지 수출 제품인 추출물 타브렛으로 통신판매 업체와 제휴, 적극적인 마케팅 활동을 전개하고 있습니다. 매출액은 사업 개시 연도인 2008년 78만 달러에서 올해는 550만 달러로 전년 대비 700%의 수출실적을 전망하고 있습니다. 2011년까지 1000만 달러 이상의 수출을 목표로 하고 있습니다.

같은 맥락에서 해외시장 개척에는 일정한 성과가 있는지요.해외시장은 국가별 특성에 맞는 성장 전략 실행을 통해 2012년 1억 달러를 달성하고 안정적인 성장 기반을 구축할 계획입니다. 특히 성장 거점 지역 중심으로 브랜드 스토어를 적극 확충하고 일본, 미국, 호주, 사우디 등 의약품제조 품질관리기준(GMP) 인증 완료 국가 외에 유망 지역에 대한 제품 등록 및 GMP 추가 인증을 통해 성장 인프라를 구축할 계획입니다. 아시아는 물론 미국과 유럽 등에도 진출해 있습니다. 미국은 브랜드숍이 17개에 달합니다.

유럽의 경우에는 인삼을 단순한 스태미나식으로 인식하고 중국삼이 장악하고 있어 고려삼의 진가를 잘 모르죠. 세계적으로 유명한 영국 해롯백화점의 약국에 숍인숍으로 진출한 것을 계기로 유럽인들의 입맛에 맞는 라이트한 제품을 개발할 계획입니다. 다행스럽게도 정관장이라는 브랜드는 제법 알려져 있죠. 2~3년 안에 충분히 시장에 안착하리라 확신합니다.

건강식품 외에 화장품 팩도 선보였는데, 제품 개발 계획은 어떠한가요.비 홍삼사업은 건강식품 '라이프앤진', 한방재 '예본' 브랜드를 올해 론칭해 백화점, 가맹점 등에서 소비자로부터 기대 이상의 호응을 얻고 있습니다. 향후 제품 라인업 강화 및 유통망 확충을 통해 정관장에 버금가는 브랜드로 육성할 계획입니다. 특히 한방재 사업은 표준화 등을 통해 장래 국산 한방재에 대한 글로벌화를 목표로 역량을 집중할 예정입니다. 건강 관련 서비스 시장은 향후 수조 원 규모로 성장이 예상됩니다. 소비자들의 건강에 대한 인식이 '질병 치료'에서 '건강식품 구매', '건강관리(self-care)' 개념으로 바뀌고 있습니다. 한국인삼공사도 먹는 홍삼 제품 중심에서 차별화된 건강 서비스를 포함한 종합 건강 비즈니스 실현을 위해 관련 분야에 대한 진출을 적극 검토하고 있습니다.

전상대 사장은…1956년 대구 출생. 72년 경북대 사대부고 졸업. 76년 서울대 공업교육과 졸업. 79년 단국대 대학원 전기공학과 졸업. 79년 전매청 공무국 전력과 과장. 93 한국담배인삼공사 해외사업국장. 97년 한국담배인삼공사 인사국장. 2001년 한국담배인삼공사 청주제조창장. 2003년 (주)KT & G 사업개발본부장. 2004년 (주)KT & G 원주제조창장, 2005년 한국인삼공사 사장(현).

대담=강창동 Prosumer 편집장정리=장진원 기자 jjw@prosumero.com